Vloga prodajalcev se spreminja. Digitalizacija, umetna inteligenca, novi prodajni kanali, spremenjene navade ljudi, vse to seveda vpliva tudi na prodajo, smo slišali na 17. konferenci Sales Summit, ki jo je organizirala Poslovna akademija Finance. Kako pa se pripraviti na te spremembe? Kako se na njih odzvati?
Kako se pripraviti na spremenjene navade kupcev?
Danes so pred prodajo številni izzivi. Kot je pokazala raziskava družbe Gartner, so ljudje precej pesimistični in zaskrbljeni, kar pomeni, da bolj gledajo na ceno in se previdno odločajo, kje bodo kaj kupili. Ugotovili pa so denimo, da je 2,6-krat bolj verjetno, da bo do nezvestobe strank vodila slaba učinkovitost dobavne verige kot povišanje cen. Vse to pomeni izziv za prodajne oddelke, je povedal Jožek Gruškovnjak iz SAP.
Stranke, porabniki, so se v zadnjih letih zelo spremenili. Ena izmed sprememb, ki jo je pospešila korona, je prehod od tradicionalnih k digitalnim kanalom. Kot je dodal Gruškovnjak, je tudi nabor ljudi, ki so vpleteni v prodajo, večji. Včasih je v prodajni odločitvi sodelovalo pet ljudi, danes jih sodeluje med 11 in 20. To seveda vpliva na prodajne procese, ne moremo se več zanašati le nase, sodelovati moramo z drugimi oddelki v podjetju, je povedal predavatelj.
Katere pa so pomembnejše spremembe, ki jih je treba izpeljati v podjetju? Premakniti se morate iz funkcije, osredotočene na prodajo, v funkcijo, ki se osredotoča na kupca in je najprej, ali povsem, digitalna. To velja tako za prodajo B2C kot tudi za prodajo B2B. Interakcija s kupci naj bo čim bolj transparentna, kar pa seveda zahteva tehnologijo, ki to podpira, in skupne podatke. Kot je povedal Gruškovnjak, ob takem pristopu, še preden kupec stopi v vaš prodajni salon, dobro veste, kako je zadovoljen z vašim servisom.
Umetna inteligenca v prodaji? Da, a previdno
Pa umetna inteligenca? ChatGPT? Gruškovnjak je opisal izkušnjo s ChatGPT v interakciji podjetja SAP s kupci. Kot je dejal, so bili rezultati mešani, saj je program med drugim slabo prepoznal potencialno stranko in panogo, v kateri je delovalo podjetje. »Stvar je uporabna, a ne brez nadzora. Torej uporabljajte, a z dodatno mero previdnosti.«
Prodajne organizacije morajo biti prilagodljive. Zato se morate, kot je povedal Gruškovnjak, ukvarjati s tremi komponentami:
- ljudje: morajo imeti veščine in znanje za interakcijo prek digitalnih kanalov;
- procesi: obstaja kup procesov, ki jih moramo imeti, čeprav ne dajejo dodane vrednosti, avtomatizacija teh procesov pa pomeni, da se lahko osredotočimo na tiste procese, ki prinašajo dodano vrednost;
- tehnologija: velikokrat zanemarimo organizacijske spremembe, ki so potrebne za uspešno uvedbo novih tehnologij. »Imamo pravo strategijo? Prave procese? Tehnologija je lahko dober vir sprememb, a paziti morate tudi na organizacijske spremembe.«
Kako pa na spremembe pripraviti zaposlene?
Spremenjene strategije seveda ne pomenijo sprememb le za kupce, ampak tudi za zaposlene. Ko se v podjetju odločite za novo strategijo, nov sistem, morate s tem seznaniti tudi prodajno ekipo oziroma zaposlene, ki se jih to tiče. A tu ni dovolj, da jim le sporočite novo strategijo in jih postavite pred dejstvo, da spremembe bodo in boste po novem delali drugače. »Začnite jih vključevati v spremembe čim bolj zgodaj. To ne pomeni, da se morate o vsem skupaj z ekipo soodločati. A vseeno vprašajte za mnenje, tako bo sprememba tudi njihova, ne le vaša,« je povedala Nina Pozderec iz Switch to Eleven.
Kako vzbuditi interes pri pravih ljudeh?
»Danes ni več težko najti pravih kontaktov. Največja težava pa je, kako pridobiti njihovo pozornost oziroma v njih vzbuditi interes zate,« je svoje predavanje začel Renee Vozelj iz Chipola. Kako torej vzbuditi interes pri pravih ljudeh?
Začnite s tem, da izpolnite nekaj zahtev: da imate pravi izdelek, vse potrebne certifikate, pravo znamčenje (branding), da ste pripravljeni za vstop na prodajne police, da imate vzpostavljeno sledenje prodaji, pravo ekipo, ki sodeluje z vami, in pravo prodajno orožje. Ne pozabite niti na dobro poznavanje trga. To v današnjem času pomeni tudi pogled v razne skupine na družbenih omrežjih (denimo skupine na Facebooku, Redditu, Linkedinu ...), sledenje tudi različnim e-poštnim novicam, youtuberjem ...
Pomemben korak je tudi, da se pogovarjate z ljudmi. To, čeprav ste osredotočeni predvsem na prodajo, ne pomeni, da tem ljudem prodajate izdelek. Takoj ko boste začeli predstavljati prodajno ponudbo, jih boste izgubili. Pomembneje je, da jih prosite za pomoč. Da vam zaupajo svoje izkušnje. Tako si bodo hitreje vzeli čas za vas, če pa jim začnete prodajati, ne boste prišli nikamor, je še dodal Vozelj.
Kako izkoristiti Tiktok pri prodaji B2B?
Kaj ljudje mislijo, da znamčenje je? Celostna grafična podoba, produkt, obljuba, vizija, reklama je nekaj napačnih prepričanj o brandingu naštel Jure Laharnar, Buzzverse.
Nič od tega ne drži. Znamčenje je ugled. Ki ga ustvarjajo direktor, zaposleni, kupci, hišnik ... »Vsak ima svojo idejo, kaj neka znamka je, kaj mu pomeni.«
In kje ima tu svojo vlogo Tiktok? Gre za omrežje z več kot milijardo uporabnikov, ki v povprečju na aplikaciji preživijo 95 minut na dan. Več kot polovica njegovih uporabnikov je starejših od 25 let, generacija Z za iskanje informacij uporablja Tiktok in ne več Googla. »Je način komunikacije, ki se je razširil na Youtube Shorts in Instagram Reels. Če se torej naučite, kako komunicirati na Tiktoku, se naučite tudi dela z Instagramom in Youtubom.«
Kako Tiktok vpeljati v strategijo? Nekaj nasvetov Laharnarja:
- Sodelujte s tistimi, ki že ustvarjajo v tem omrežju in ga že obvladajo.
- Osredotočite se na zavedanje o znamki (»brand awarness«), da se ljudje povežejo z znamko, in ne le, da nekaj vedo o njej.
- Pokažite, kaj se dogaja v ozadju – kako izdelek nastaja, kdo stoji zadaj ... Tako vas ljudje spoznajo, tudi tisti, ki morda sicer za vas ne bi vedeli, se za vas ne bi zanimali.
- »Odlična zgodba je vedno dobra. In Tiktok vam omogoča, da to zgodbo poveste.«
- Prenašanje znanja. »Tiktok vas prisili, da klobaso podatkov spravite v 30 sekund dolg video. Tako jo razume tudi nekdo, ki bo morda čez pet let vaša stranka.«
